长期忽视营销制约了我国医疗器械行业的发展

　　“小、多、散、利润高、封闭性强”是目前我国医疗器械行业的基本特点。中国的医疗器械生产企业1.5万多家，将近1.6万家，90%的企业年产值不超过1000万。为什么企业的产值上不去？为什么国内很多产品宣称最好的技术，最低的价格，为什么卖不动？“问题出在营销。”医药领域知名营销专家朱明指出，业绩是靠营销做出来的，不是靠产品卖出来的。

　　中国医疗器械市场低价的根本原因是营销滞后

　　“三十年来中国医疗器械企业努力的方向都是降低成本，但市场价格的崩溃让成本降低变得毫无意义。”朱明指出，企业成本尤其是生产成本和财务成本将继续走高，成本下降的空间已经基本没有。我们看到中国医疗器械的技术水平持续提升，生产早已实现现代化规模化，而营销水平却是原地踏步，还是作坊式的师傅带徒弟。“营销水平跟不上技术和生产规模的发展，这就是造成医疗器械行业低价的根本原因！”朱明说。

　　营销学上有一个基本的概念，四流的销售卖价格，三流销售卖产品，二流销售卖品牌，一流销售卖理念。现在中国的医疗器械营销水平处于什么状态呢？中国没有任何一个企业能够卖理念，都是卖价格。所以出来一个产品打破了垄断，价格直接拉下了价格。进口的产品都是在做理念，卖理念，不卖价格，价格是两个概念。我们看中国产品和外国产品的PK情况是怎么样？中国的产品能够说是二流产品是不错了，而营销是四流，所以卖出去的是是低价。而国外是卖一流的理念，二流的产品，所以卖出去的是一流的高价。

　　为什么营销被中国企业长期忽略？

　　营销长期以来都被中国企业所忽视，那么，造成这种状况的原因有哪些呢？朱明指出，主要有七方面的原因。

　　1.企业创始人往往是技术出身，信奉产品为王。

　　2.即使是营销出身的老板，也迷信产品，认为医疗器械市场是产品驱动，而非营销驱动。

　　3.一个新产品的问世，往往是技术专家和临床专家合作的结果，缺少营销专家的参与，更不是营销专家来主导！

　　4.几乎行业内所有人都把营销简单理解为客情服务。

　　5.政府对医疗器械行业的严密管控，让经典的传统的营销理论和手段完全无法发挥作用。

　　6.当前行业的两种营销模式：外企的生搬硬套和中国式的人海战术。

　　7.行业缺乏真正的营销专家，缺乏系统的营销理论，上百万的医疗器械营销人员甚至连一门最基本的营销培训课程都没有。

　　朱明强调，制约中国医疗器械企业发展的因素有很多，有产品、市场、技术、资金、人才的问题，但最大的问题是营销的管理问题。